品牌幾何曹成博士于近期在CMO訓練營服務號上發表了一篇文章。他提出了:想要把產品做好,服務做好,口碑做好,B2B營銷有七個要點是我們必須要做的,難以回避的……今天幾何君就把這篇超級干貨的文章,簡明扼要地與大家分享,希望大家有收獲。
01.建立內外部統一的戰略表達體系利用5W2H知識點,市場部經過一系列訪談、調研產出企業現狀調研報告。把企業的使命、愿景、價值觀表達清楚之后,構建企業戰略的全景圖,理解戰略,明確核心競爭力,定義市場、品牌的范圍,確立戰略配稱。切記要規范企業介紹統一話術。
要運用的模型:
02.以用戶的洞察和需求點為中心
在做銷售時,很多人往往在講自己的產品有多好,其實這是不對的。我們應該講的是,使用了我們的產品之后,我們的用戶有多棒。用戶只是想要擁有結果的感覺,而不在乎產品描述有多好。
要運用的模型:
03.價值系統
價值有公式,有范圍,有坐標可以選。首先要善用搜索引擎,其次要善用那些厲害人的經驗,把它整理在一個矩陣跟坐標中之后,用公式把它整出來,按照自己企業的情況來調整。
要運用的模型:
04.銷售話術
銷售做的銷售話術更多的是規格、性能、特征、價錢、政策、返傭,市場部幫銷售做的銷售話術是:我們是誰、我們為什么要做這套東西、這套東西的應用場景是什么、可以讓用戶有多棒。
要運用的模型:
05.品牌
品牌不外乎就是信念、利益、用戶洞察、品牌個性。brand purpose,品牌的宗旨,這是核心。brand purpose是核心。還有一個是核心是信念。宗旨回答的是,你為什么干這件事情、我們為什么要去做這件事情。
06.規劃內容體系抵達人心
接著我們要做內容體系,制定品牌傳播計劃。制定品牌傳播計劃的時候,路徑思考非常有價值。我們的傳播計劃不只是對用戶的,還有對股東的、對客戶的、對行業的、對社會大眾的、對行業學術機構的。先明確跟他們說什么、傳播什么、產出的方案是什么、做什么,再把預算再搞出來。
要運用的模型:
07.品效合一
麥肯錫認為真正的數字營銷包括:真正了解客戶的需求;蘇州做網站為客戶設計專屬的營銷徑;創新的智能化數據管理系統(平臺);對應的管理制度和操作流程;可實現的績效考核辦法。
B to B的數字化營銷有兩種思維,一種是集客營銷,另外一種是針對高凈值用戶采用的ABM的方式。集客式解決方案中,所有東西用數據去做,整個是自動化的過程。ABM的思路是重點客戶的維護、內容的嵌入、整個的匹配。